Le contexte : vendre en plusieurs fois, encaisser une seule
Conciergerie Elite vend des accompagnements à des particuliers, réglés comptant ou en deux à trois fois. La mission de David tient en une phrase : « s'assurer qu'on n'ait pas seulement du chiffre d'affaires mais surtout du cash collecté ».
La distinction n'est pas théorique. « Tout le monde peut rapidement faire du chiffre d'affaires. Est-ce que tout le monde réussit à collecter 100 % de son chiffre d'affaires ? » Le premier versement arrive presque toujours — c'est lui qui débloque les accès à la plateforme, aux coachings, aux appels individuels. La suite est plus incertaine.
Avant : « un peu tout le monde, un peu un fouillis »
Interrogé sur qui s'occupait des relances avant la délégation, David répond sans hésiter : « C'était un peu tout le monde, c'était un peu un fouillis. »
La comptabilité envoyait des mails et des SMS. Les closers étaient sollicités parce que c'était leur client. David lui-même devait rappeler à ses équipes qu'il manquait du cash sur des dossiers déjà signés. « Leur faire faire des relances, ce n'est pas forcément leur but. Mais pour autant, ils ont besoin de faire ces relances parce qu'ils ont besoin d'être payés. »
Le diagnostic qu'il en tire vaut pour la plupart des structures en croissance : « C'est une tâche qui se retrouve à l'intersection de tellement de pôles différents […] on se refile tous un peu la patate chaude. Il faudrait un pôle dédié, sauf que dans une structure en pleine expansion, personne n'a le temps. »
Le closer est payé à l'encaissé, pas au signé
C'est le point le plus souvent ignoré hors des équipes commerciales, et il explique l'essentiel du problème.
« Les closers sont payés à ce qui a été encaissé, pas à ce qui a été signé. » Un impayé n'est donc pas seulement une perte pour l'entreprise : c'est une perte sèche pour le commercial qui a produit la vente. David y voit un effet direct sur la motivation de son équipe : savoir qu'un dispositif de recouvrement existe derrière, « ça le motive aussi à se dire : ce que j'ai signé, j'ai beaucoup plus de chances de l'avoir à l'euro près ».
Il résume l'objectif recherché en une formule : « que le closer, ça lui coûte 0 en temps, et que nous, ça nous coûte 0 en argent ».
La première expérience de recouvrement, et pourquoi elle a échoué
David avait déjà testé un cabinet avant Himilco. L'expérience s'est mal terminée, pour trois raisons qu'il détaille.
Un abonnement dû quoi qu'il arrive. « C'était payant par mois, on avait quoi qu'il arrive quelque chose à payer. »
L'obligation de tout confier. « On devait envoyer absolument 100 % des factures. » Impossible de tester sur un dossier.
Des process conçus pour d'autres. « C'était plutôt adapté à des structures vraiment physiques, un peu à l'ancienne. Pas adapté aux infopreneurs. » Les informations ne circulaient que par mail, sans suivi consultable. Résultat : une délégation qui n'en était pas une, l'équipe continuant à produire elle-même les tableaux et une partie des relances.
Ce qui a déclenché la décision
Interrogé sur ce qui l'a fait tester Himilco, David répond : « En vrai, la simplicité. » Puis il pose le calcul qui, selon lui, devrait guider toute décision de ce type : « Si je gagne 100 mais que je dépense 20 heures à gagner 100, en fait je ne suis pas rentable. »
Le modèle sans frais d'entrée levè l'obstacle : « Tout ce qui n'est pas payé, on l'envoie quoi qu'il arrive, c'est à la performance, donc on n'a rien à perdre. » Il ajoute, sur le coût : « Il y a un coût bien évidemment, mais pas forcément à débourser. Tu payes quand tu gagnes. »
L'impayé comme signal pédagogique
C'est l'apport le plus inattendu de l'entretien, et il concerne tout organisme de formation.
« Ne plus payer, c'est très rarement parce qu'il n'y a pas d'argent. C'est plutôt parce que psychologiquement on n'est plus motivé, on ne croit plus au projet. » L'échéance non réglée devient alors un indicateur de décrochage : « cet élève est moins motivé, il ne paie pas, il y a un signal d'alerte, on fait un call avec lui ».
Et la conclusion, qu'il formule lui-même : « Une personne qui a été repêchée et qui réussit, c'est quelqu'un qui est fidèle à vie. »
David insiste par ailleurs sur un point de principe : recourir au recouvrement ne dit rien de la qualité du client. « Ce ne sont pas des mauvais payeurs. C'est juste des personnes qui ont fait un premier virement et qui n'ont pas pensé à faire le deuxième. »
Ce qu'il attend d'une plateforme
Sur l'outil, sa réponse est volontairement brève : « Ça fait longtemps que je n'ai pas mis les mains dedans, donc d'un côté c'est une bonne nouvelle. » Ses critères tiennent en quatre points : déposer une facture rapidement, voir son statut, savoir où en sont les relances, exporter. « Le design c'est chouette, mais le plus important c'est comment rapidement déposer une info. »
Le suivi opérationnel est désormais tenu par une seule personne côté administratif, avec une revue hebdomadaire ou mensuelle du pipe.
Son conseil à un autre Head of Sales
La recommandation qu'il adresse à ses homologues porte sur la méthode de test, pas sur une promesse de résultat :
« Prends un call, teste avec une facture, vois combien de temps ça te prend. Si ça t'aura coûté une heure de call maximum plus 30 minutes pour apprendre comment marche la plateforme […] si tu n'es pas remboursé, tu as juste perdu 1h30. »
Il ajoute une réserve juridique que nous reprenons à notre compte : le recouvrement ne rattrape pas un contrat mal rédigé. « Il faut que le contrat soit carré, signé avec le client, parce qu'il faut qu'il y ait des mentions spécifiques. » Un contrat comportant les mentions d'échéance, de pénalités et de déchéance du terme conditionne largement la suite.
Pour un organisme de formation ou un accompagnement
Le recouvrement amiable de créances sur des particuliers est facturé 20 % HT des sommes effectivement encaissées, 25 % HT en phase judiciaire. Aucun frais de dossier, aucun abonnement, aucun montant minimum. Un dossier non recouvré ne coûte rien. Les fonds sont reversés le 25 du mois suivant l'encaissement.
Pour comprendre les différences entre prestataires avant de choisir, voir comment choisir une société de recouvrement et le détail des tarifs. Sur les impayés de particuliers en général : facture impayée par un particulier.
Témoignage recueilli en visioconférence le 2 septembre 2026 par Alain Soltesz, directeur commercial de Himilco. Publié avec l'accord exprès de David N. et de Conciergerie Elite. Les propos sont retranscrits sans modification de sens ; les appréciations chiffrées éventuellement formulées par l'interviewé lui sont propres et ne constituent pas un engagement de résultat de Himilco.